Kit de terrain
Tout ce dont vous avez besoin pour transformer un hôtel en client. Les messages se copient d'un geste et se collent dans WhatsApp. Gardez cette page ouverte pendant vos appels.
La règle qui compte plus que tout le reste : vous ne vendez pas un site web. Vous montrez six hôtels déjà en ligne, et vous demandez au propriétaire s'il veut le sien. Le lien fait 80 % du travail — envoyez-le dans les trois premières phrases.
1 Préparer
Quinze minutes avant d'écrire. Ne sautez jamais cette étape.
Google Maps, Booking, Facebook. Notez le nom exact de l'établissement et, si possible, celui du propriétaire ou de la gérante. Écrire « Bonjour Madame Ngo Bell » plutôt que « Bonjour » double vos chances de réponse.
Une page Facebook à l'abandon ? Aucun site ? Un site lent ou daté ? Des photos floues sur Booking ? C'est votre accroche — vous parlez de son établissement, pas de vos services.
Un hôtel de standing → Maképé Palace. Une résidence d'appartements → Résidence Didi ou Light City. Une maison d'hôtes → NN Guest House. Au bord de la mer → Eden Breeze. Une seule démo, la plus ressemblante. Six liens d'un coup, on n'en ouvre aucun.
Envoyez-nous le nom de l'établissement avant de le contacter. Une ville, un apporteur — mais aussi : un hôtel démarché deux fois, c'est un hôtel perdu.
Vos six liens
2 Écrire
Court, personnalisé, avec le lien tout de suite — et en sachant que vous écrivez d'abord à la réception.
Le numéro que vous avez trouvé est celui de la réception. Sur Google Maps, sur Booking, sur la page Facebook : c'est le numéro de l'établissement. Une réponse automatique du type « Merci d'avoir contacté l'hôtel… » vous le confirme.
Et elle a pour consigne d'écarter le démarchage. Un message qui commence par « nous créons des sites web » est classé en trois secondes, sans jamais remonter. Ne vendez rien à la réception : demandez-lui seulement vers qui vous tourner.
N'envoyez pas le lien à ce stade. Le lien, c'est l'argumentaire — le joindre au premier message signe le démarchage. Il est pour le décideur, une fois que vous l'avez.
Trois lignes, aucune offre, une seule demande : vers qui me tourner. C'est une question à laquelle une réceptionniste répond sans avoir à décider quoi que ce soit — et répondre lui coûte moins que de vous ignorer.
Vous ne mentez pas — c'est exactement votre sujet. Vous refusez simplement de dérouler votre argumentaire devant quelqu'un qui ne peut pas dire oui.
Presque personne ne refuse un horaire. Et un horaire vaut mieux qu'un numéro : vous savez quand il est disponible et de bonne humeur.
Deux choses à ne jamais faire. Ne laissez pas croire que vous êtes déjà leur prestataire, et n'inventez pas un échange antérieur. Ce sont les deux mensonges qui reviennent toujours — et le jour où le propriétaire s'en aperçoit, vous avez perdu l'hôtel, la ville, et la marque avec vous.
Le moment compte. La réception est débordée vers midi — départs et arrivées se croisent. Écrivez en milieu de matinée ou en milieu d'après-midi : votre message sera lu au lieu d'être balayé.
Une fois que vous avez le décideur
Trois erreurs qui tuent le premier message. Écrire un paragraphe — personne ne le lit. Parler de vous avant de parler de lui. Annoncer un prix : à ce stade il n'a encore rien vu, tout montant paraît cher.
La dernière phrase compte. Elle vous fait gagner du respect, et elle obtient souvent une réponse.
Trois messages, puis on arrête. Au-delà, vous devenez un importun et vous grillez l'établissement pour toujours.
3 Appeler
Au téléphone, tout se joue dans les dix premières secondes.
Le but d'un appel n'est pas de vendre. C'est d'obtenir qu'il ouvre le lien pendant que vous êtes en ligne. Tant qu'il n'a rien vu, vous n'existez pas — vous êtes un démarcheur de plus.
D'abord, passer la réception
Vous n'aurez presque jamais le propriétaire du premier coup. La réceptionniste est là pour filtrer, et elle le fait bien. Ne lui vendez rien — elle n'achète pas.
Pourquoi ça marche : vous ne demandez pas « le patron », vous nommez un sujet précis. Et vous demandez quand, pas si. Si elle refuse de vous passer quelqu'un, demandez l'horaire où le propriétaire est présent, et rappelez à ce moment-là.
Ne dites jamais « je vends des sites web ». La réception a pour consigne d'écarter les commerciaux. Vous appelez « au sujet du site internet de l'établissement » — c'est vrai, et ça ne déclenche pas le réflexe de blocage.
Les dix premières secondes avec le décideur
Cette dernière phrase est la plus importante du script. Elle vous donne l'air de quelqu'un qui respecte son temps, et elle transforme un « je suis occupé » en rendez-vous.
Deux questions, puis vous écoutez
Ne récitez rien. Posez ces deux questions et laissez-le parler — c'est lui qui va vous donner ses arguments de vente.
- « Aujourd'hui, comment vos clients vous trouvent et réservent ? »
Il va parler de Facebook, du bouche-à-oreille, de Booking. Notez tout. - « Et pour savoir si une chambre est libre, vous faites comment ? »
Un cahier, un appel au gérant, un tableau Excel. C'est votre porte d'entrée.
Reformulez ce qu'il vient de dire avant de proposer quoi que ce soit : « Donc si je comprends bien, vous notez tout dans un cahier et vous appelez votre gérant pour vérifier. » Un client qui s'entend décrire son problème est déjà à moitié convaincu.
La bascule : lui faire ouvrir le lien
Envoyez-le pendant qu'il est au téléphone, jamais après. Un lien envoyé après l'appel n'est ouvert qu'une fois sur dix. Guidez-le à voix haute : « descendez un peu… vous voyez les chambres avec les prix ? »
Puis passez à l'étape 4, le déroulé de démonstration.
S'il n'est pas disponible
Et vous envoyez le message écrit dans la foulée. Le vocal seul ne suffit pas : c'est le lien qui travaille pour vous.
Le refus réflexe
Dans les premières secondes, beaucoup répondent « non merci » avant même d'avoir écouté. Ce n'est pas un refus, c'est un automatisme. Une seule tentative, puis vous lâchez :
Presque personne ne refuse ça — vous ne demandez ni argent, ni rendez-vous, ni engagement. Et vous tenez parole : s'il ne répond pas, vous n'insistez pas.
Trois règles au téléphone. Souriez — ça s'entend. Ne parlez jamais plus de trente secondes d'affilée sans poser une question. Et quand il réfléchit, taisez-vous : le silence travaille pour vous, pas contre vous.
4 Montrer
Au téléphone, écran partagé, ou chez lui. Douze minutes.
Ne montrez pas un site. Montrez son problème en train d'être résolu. Le moment qui fait signer n'est pas la belle page d'accueil — c'est quand il comprend qu'il ne perdra plus une chambre.
Laissez-le regarder. Ne commentez pas tout de suite. Puis : « Voilà ce que verrait quelqu'un qui cherche un hôtel à [VILLE]. »
« Vos tarifs, vos photos, vos catégories. Le client sait ce qu'il paie avant même de vous appeler. »
« Aujourd'hui, comment vous savez si la chambre 201 est libre le 14 ? » Écoutez. Il va parler d'un cahier, d'un appel au gérant, ou d'un tableau Excel. C'est là que la vente se joue.
Le calendrier d'occupation, les arrivées du jour, et surtout : essayez d'attribuer une chambre déjà prise. L'application refuse. Faites-le devant lui. C'est le moment décisif.
Générez une facture à son nom, montrez qu'elle part sur WhatsApp en un geste. Un hôtelier qui écrit ses factures à la main comprend immédiatement.
« Qu'est-ce que vous en pensez ? » Et vous attendez. Celui qui parle en premier après cette question a perdu.
5 Objections
Elles reviennent toutes. Ne les redoutez pas — préparez-les.
« Je comprends. Regardons-le autrement : combien vous coûte une chambre vendue deux fois, avec un client qui repart fâché et qui le raconte ? »
Puis, si l'établissement est sur une plateforme : « Vous versez déjà une commission sur chaque réservation. Le système se rembourse en deux à trois mois, et ensuite il vous rapporte. »
Ne baissez jamais le prix. Reformulez.
« Très bien, elle vous sert pour vos habitués. Mais quelqu'un qui cherche un hôtel à [VILLE] sur Google ne va pas sur Facebook — il ne vous trouve pas. Et sur Facebook, il ne peut ni voir vos tarifs, ni réserver. »
C'est votre meilleure objection, pas la pire.
« Parfait, ils vous apportent des clients. Mais ils prennent leur commission sur chacun. Airbnb prélève 15,5 % directement sur votre versement. Sur une nuitée à 45 000 F, ce sont 7 000 F qui partent. »
« Gardez-les pour être trouvé. Mais le client qui revient, celui du bouche-à-oreille, celui qui vous appelle : faites-le réserver chez vous. Zéro commission. »
« Il peut faire une page, oui. Est-ce qu'il vous fera l'application qui bloque les doubles réservations, les factures, les comptes séparés pour vos gérants ? Et surtout : est-ce qu'il sera là dans six mois quand il faudra corriger quelque chose ? »
« Nous, c'est notre métier, et nous restons joignables. »
Question légitime, ne la prenez pas mal. « Nos réalisations sont en ligne, vous pouvez les visiter maintenant. Appelez leurs propriétaires si vous voulez — je vous donne les numéros. »
Ne promettez jamais un remboursement que nous n'avons pas validé.
Souvent une façon polie de clore. « Bien sûr. Pour que la proposition soit juste, dites-moi juste combien de chambres vous avez et vos catégories ? »
S'il répond, l'affaire est vivante. S'il élude, elle ne l'est pas — passez au suivant.
« Bien sûr. Sur quoi exactement, pour que je vous aide ? Le prix, le moment, ou vous voulez en parler à quelqu'un ? »
Cette question transforme un refus poli en information exploitable.
6 Conclure
On ne demande pas « alors ? ». On propose la suite concrète.
Ne posez jamais une question à laquelle on peut répondre non. Passez à la logistique : « Quand est-ce que je peux passer pour la formation ? » ou « Vous préférez qu'on démarre cette semaine ou la semaine prochaine ? »
Les tarifs, à annoncer seulement après la démonstration
| Formule | Mise en place | Par mois |
|---|---|---|
| Essentiel — site vitrine | 300 € | 10 € |
| Complet — site + gestion | 450 € | 18 € |
Annoncez en francs CFA si votre interlocuteur y est habitué : environ 197 000 F et 295 000 F. Un prix qu'on doit convertir mentalement perd de sa force.
Aucune remise sans notre accord écrit. Les tarifs sont identiques dans toutes les villes. Deux hôteliers voisins qui découvrent un écart, ce sont deux clients perdus et votre crédibilité avec.
7 Collecter
L'étape que tout le monde bâcle, et qui décide de tout.
Votre commission est versée quand cette fiche est complète. Ce n'est pas une formalité : sans matière, le projet s'enlise, le client s'impatiente, et c'est vous qu'il appelle.
Les photos sont le point faible de tous les dossiers. Insistez sur trois choses : envoyées en Document et non en Photo, prises de jour avec les rideaux ouverts, et sans personne dessus — un visage identifiable nous oblige à écarter la photo.
✓ En résumé
- Le lien de démo dans les trois premières phrases
- À la réception : aucune offre, aucun lien — seulement « vers qui me tourner ? »
- Au téléphone : « vous avez deux minutes ? » dès l'ouverture
- Le lien envoyé pendant l'appel, jamais après
- Une seule démo, la plus ressemblante
- Le prix après la démonstration, jamais avant
- Montrer le refus d'une double réservation — c'est ce qui fait signer
- Conclure par une question de logistique, pas par « alors ? »
- Trois messages maximum, puis on passe au suivant
- Fiche complète = commission versée